Прайс-лист: образец
Перечень товаров или услуг с указанием цен, характеристик — это прайс-лист. Образец и рекомендации по составлению смотрите на этой странице.
Зарегистрируйтесь в онлайн-сервисе печати документов МойСклад, где вы совершенно бесплатно сможете:
- Скачать интересующий вас бланк в формате Excel или Word
- Заполнить и распечатать документ онлайн (это очень удобно)
Грамотное оформление прайс-листа поможет увеличить продажи. Часто клиенты решают покупать товар или нет именно после просмотра прейскуранта. Скачайте наш пример прайс-листа, при необходимости его можно дополнить. Вы также можете создать нужный документ онлайн и сразу разослать его контрагентам — об этом далее.
Скачать бесплатно образец прайс-листа
Рекомендуем сделать сразу два документа: внутренний и для клиентов. В рабочем прайс-листе можно указать, например, информацию о поставщиках и себестоимость товара. Тогда вы легко сможете рассчитать скидку и сразу увидеть, с кем связываться по тому или иному вопросу. Проще всего сделать прайс-лист онлайн в МоемСкладе — сервис может создать сразу несколько независимых прейскурантов.
Сделать прайс-лист онлайн
Прайс-листы в МоемСкладе можно заполнять вручную или автоматически: из списка товаров, загруженных в сервис. Сделать это очень просто:
- Выберите тип цен: закупочная или продажная.
- Добавьте нужные колонки: например, цену для оптовиков и интернет-магазина.
- Укажите размер скидки или наценки.
Это все, что от вас требуется. Остальное автоматически сделает МойСклад: добавит всю нужную информацию и сформирует документ. Если у вас уже есть файл с номенклатурой, вы можете импортировать его в сервис и добавить данные из него в в бланк прайс-листа. Готовый документ можно сохранить в формате Excel, PDF или Open Office Calc, а можно отправить контрагенту по e-mail прямо из МоегоСклада.
Зарегистрируйтесь в онлайн-сервисе печати документов МойСклад, где вы совершенно бесплатно сможете:
- Заполнить и распечатать документ онлайн (это очень удобно)
- Скачать интересующий вас бланк в формате Excel или Word
Для заполнения формы М-15 нужно подключить дополнительный шаблон.
Оформление прайс-листа в МоемСкладе дает вам много преимуществ:
- массовое изменение цен (увеличение на %, уменьшение на % и т.д.),
- удобная печать бланка прайс-листа, в том числе массовая или в составе комплекта документов,
- отправка прейскуранта контрагенту по почте,
- составление любого количества прайс-листов,
- расценка документов с помощью прайс-листа.
Вариантов, как сделать прайс-лист в excel, много, но только в МоемСкладе вы получаете готовое решение за пару кликов. Вы сможете сэкономить до 70% времени на рутинной работе!
Более 3 000 000 компаний уже печатают счета, накладные и другие документы в сервисе МойСклад
Как оформить прайс-лист
Общепринятой инструкции, как оформить прайс-лист, нет. Вы можете делать это по своему усмотрению. Но есть рекомендации:
- Текст должен быть читаемым, не используйте мелкий или слишком крупный шрифт. Посмотрите наш прайс-лист: скачать шаблон можно здесь >>
- Укажите название и контакты организации, адреса торговых точек или представительств. На первом листе разместите описание компании и конкурентные преимущества.
- Добавьте только необходимую информацию, не перегружайте прайс текстом.
- Не сокращайте названия. Если что-то может быть непонятно покупателю — расшифруйте.
- Избегайте лишних позиций. В прайс-листе не должно быть одинаковых товаров это усложняет процесс выбора.
- Если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.
- Можете сделать образец прайс-листа в word — это удобно, если ассортимент маленький.
Скачать бесплатно образец прайс-листа в word
Обязательно укажите, что цена в вашем прайс-листе не является публичной офертой. Так вы сохраните право при необходимости ее изменить. Иначе вы будете обязаны продать товар по именно по той цене, которую указали.
10 советов по созданию идеального прайс-листа
Представьте себе такую ситуацию: вы заходите в магазин и начинаете рассматривать полки с товарами, что-то вас заинтересовало, и вы задаёте вопрос продавцу. Продавец не проявляет к вам особого интереса, односложно отвечает на вопросы или вообще не отвечает на них. Знакомая ситуация?
Хороший прайс-лист — как хорошо обученный продавец, вам даже не нужно задавать ему вопросы — он сам расскажет всё, что вам нужно, поможет определиться с выбором и предложит варианты действий.
Прайс-лист — очень важная составляющая вашего взаимодействия с клиентами. Поэтому он должен не просто информировать о наличии тех или иных товаров и их стоимости. Он может и должен мотивировать вашего клиента к совершению покупки, побуждать его обратиться к вам, а не к вашим конкурентам. А ведь сделать такой прайс-лист, который будет работать как маркетинговый инструмент, на деле не так уж и сложно. Главное — знать, как это сделать!
Советы по созданию идеального прайс-листа
- Разделите товары на группы
Добавьте цену для сравнения: это может быть старая цена и цена со скидкой; розничная цена, оптовая цена и цена на крупный опт. Установите разницу в цене — не менее 10%.
В прайс-лист не уместишь много информации о товарах и их преимуществах, зато это можно сделать на сайте. Ставьте ссылки на группы товаров, товары или просто призовите клиентов посетить ваш сайт для получения полной информации о товарах.
Очень часто можно встретить прайс-листы, в которых используются яркие, кричащие цвета, особенно красный, жёлтый. Делая акценты, не перестарайтесь с этим. Даже если вы будете использовать светлые оттенки, поверьте, товары всё равно будут выделяться. Используйте цвета, сочетающиеся с вашим фирменным стилем или с тематикой товаров.
Домашнее задание
Зайдите в Интернет и найдите несколько прайс-листов ваших конкурентов или просто компаний, предлагающих похожую продукцию. Следуя предложенным выше советам, определите, в чём плюсы и минусы этих прайс-листов. Подумайте, что вы можете сделать со своим прайс-листом, чтобы он выделялся и запоминался.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
10 способов назвать цену
1. «Вилка цен» — суть этого приема заключается в том, что вы называете стоимость нескольких (чаще — трех) сходных товаров/комплектаций/пакетов в разной ценовой категории. Причем сначала вы называете самую высокую цену, затем среднюю и, наконец, самую низкую.
Прайс-лист товаров и услуг: зачем он вам нужен?
Прайс-лист — это перечень товаров или услуг, которые реализует компания, с ценами на соответствующие позиции. Для одних — это документ из сотен позиций, для других — каталог, в котором зафиксированы несколько ключевых строк.
Задача прайс-листа — облегчить общение с клиентом и сделать его более прозрачным — показать ему ассортимент, обозначить уровни стоимости, предоставлять необходимые отчеты по итогам периода.
Цены в прайс-листе у большинства компаний указаны в рублях. Но некоторые ведут биллинг в нормочасах или баллах.
С примерами прайс-листов в жизни мы сталкиваемся постоянно — меню в кафе, прейскурант на сигареты в супермаркете, список услуг салонов красоты и т.п. Здесь мы разберём, зачем нужны прайс-листы при взаимодействии юридических лиц в рамках постпродажного обслуживания, сервиса и техподдержки? Какими особенностями они обладают и что в них включают?
Зачем нужен прайс-лист
Прайс-лист позволяет формализовать взаимодействие с клиентом. Он повышает прозрачность договорных и финансовых отношений, демонстрирует открытость компании, регулирует правила оказания услуг.
Поскольку стоимость услуги не возникает с потолка, а рассчитывается из фактических затрат и необходимой наценки, прайс-лист является одной из неотъемлемых частей бизнес-процесса. В самой компании он может использоваться для управления продажами. Внутренняя версия прайс-листа может содержать не только рыночную стоимость товара или услуги, но и их себестоимость, а также диапазон допустимой скидки или наценки для клиентов.
Как для самой компании, так и для ее клиентов прайс-лист упрощает сравнение конкурирующих предложений. Клиенту он помогает выбрать подходящий продукт или услугу.
Прайс-листов может быть несколько. В некоторых случаях так просто удобнее работать — устанавливать свои цены на услуги для клиентов из разных отраслей или групп компаний. Стоимость услуг может быть дороже для конкретных клиентов или только тех, с кем заключены экзотические SLA.
В отдельный прайс-лист можно вынести вендорские услуги / продукты. А иногда новый прайс-лист приходится создавать под требования тендеров и контрактов с фиксированными ценами.
Отсутствие прайс-листа (т.е. стоимости или ее неопределенность) может быть обусловлено следующими факторами:
- VIP-услуга / разовая работа. Практикуется в рамках отношений с конкретными заказчиками. Зачастую по просьбе. Для таких услуг нет смысла вводить прайс-лист, т.к. эта информация более не будет использоваться.
- Выполнение «под заказ». В зависимости от требований и ограничений заказчика стоимость может сильно варьироваться и иногда разброс настолько велик, что нет смысла указывать его в таблице.
- Уникальность предложения для рынка.
Особенности прайс-листов для сервисных компаний
При подготовке этой статьи мы проанализировали прайс-листы примерно трех десятков организаций — представителей среднего и малого сервисного бизнеса:
-
; ; ;
- ремонт оргтехники; ;
- ЖЭУ, ТСЖ, управляющие компании и др.
Обсудим, какие опции прайс-листов привычны клиентам и чаще всего используются бизнесом.
Иерархия в прайс-листе
Если бизнес имеет достаточно узкую специализацию прайс-лист можно оформить в виде простой одноуровневой таблицы из нескольких десятков позиций. В случае сотен позиций целесообразно иметь иерархический прайс-лист или удобный поиск по подстроке в случае использования системы автоматизации или системы класса helpdesk.
Вот пример многоуровневого прайс-листа по ремонту сканеров (в строке под логотипом компании видна глубина вложенности):
Нормо-часы и условные единицы
По мере изменения себестоимости услуги из-за инфляции или преобразований на рынке цены, указанные в прайс-листе, могут изменяться.
Чтобы не создавать каждый раз новую версию документа, цены приводят к нормо-часам или условным единицам. Стоимость нормо-часа удобнее индексировать, чем весь прайс-лист.
К той же хитрости прибегают, когда одни и те же услуги могут предоставляться по разной стоимости в зависимости от удаленности объекта, действующих ограничений, модели оборудования и других параметров. То есть условное «Наращивание и монтаж батарей» «стоит» — 4 чел/часа, а «Консультация по системе. Базовая» — 0,5 чел/часа. При этом стоимость нормо-часа будет зависеть, предположим, от мощности. В этом примере удобнее было бы вести тарификацию за час рабочего времени. 10 часов потратили на дорогу и работы — 10 часов клиент оплатил. А промежуточную величину — нормо-часы — используют, чтобы упростить взаимоотношения между клиентом и компанией-исполнителем. Подобная практика распространена за рубежом.
В зависимости от специфики деятельности позиция в прайс-листе и ее стоимость может быть за 1 метр, за 1 контур, за каждые 100 Ватт (как при обслуживании климатического оборудования) и т.д.
Коэффициенты
Практика показывает, что в прейскурантах часто указывают повышающие или понижающие коэффициенты относительно базовой стоимости. Повышающие могут применяться в случае привлечения специалиста более высокой квалификации, выполнения работ ночью или за рамками рабочего графика, для удаленного объекта и т.д. Понижающий коэффициент может использоваться при пакетном заказе услуг или для специализированных организаций.
Дополнительная информация
В стоимость услуг могут включаться расходы на вспомогательные материалы, доставку и т.д. Они зависят от поставщика и других внешних факторов, поэтому не всегда удобно включать их в прайс-лист. В этом случае компании указывают условия под таблицей с ценами (под звездочкой) или приводят нижнюю / верхнюю границы цены.
Многие компании пытаются минимизировать свои риски и затраты, вводя в каталог позиций отдельные строки для неустоек.
Прайс-лист и абонентское обслуживание
Модель абонентского обслуживания подразумевает оказание определенного набора услуг по фиксированной стоимости. При этом сам набор услуг называется пакетом или тарифным планом.
Тарифные планы могут отличаться объемом включенных возможностей и параметрами качества: временем реакции на обращение и закрытия заявки, возможностью экстренного выезда, графиком оказания услуг и т.д. Иногда тарифные планы включают определенное количество часов или рабочих мест (в случае ит-аутсорсинга или центрах поддержки по программным решениям).
Услуги, входящие в тариф, биллинговать не нужно. Если же клиент получает какой-то дополнительный сервис, нужен прайс-лист и на него.
На скриншоте пример раздела поддержки еще одного клиента нашей системы учета заявок и обслуживания. Здесь присутствуют как сами тарифы, так и дополнительные опции с описаниями.
Кстати, этот пример содержит не только сами тарифы, но и дополнительные опции, доступные для некоторых из них за отдельную доплату.
А по ссылке вы можете найти пример тарифов с разными SLA.
При наличии абонентских договоров сервисная компания может предлагать и разовые работы. Для них лучше иметь отдельный прайс-лист.
Регулирование стоимости и предельные цены по законодательству
Большинство частных компаний сами решают, составлять ли прайс-лист и что в нем указывать. Но для некоторых отраслей и услуг существуют закрепленные на законодательном уровне обязательства по наличию прайс-листа или указанным в нем ценам.
Так, в ТСЖ или управляющей компании обязательно должен быть прайс-лист на оказываемые виды услуг. Тарифы для муниципальных домов утверждаются постановлением мэра.
Для некоторых услуг постановлениями Правительства могут вводиться ограничения на предельный уровень цен. Они определяют не прайс-лист как таковой, а стоимость, по которой услуг может закупать государственное предприятие. Например, в регионах есть постановления о предельном уровне цен на услуги и работы, связанные с капитальным ремонтом многоквартирных домов. Работая с таким заказчиком, сервисной компании необходимо составлять прайс-лист в соответствии с этими ограничениями, иначе сделки просто не состоятся. Так что в каком-то смысле законодательство определяет их прайс-лист.
Также тарифы может ограничивать вендор. В этом случае перечень услуг и их стоимость прописывается официально. Как и в случае с государственным регулированием, цель этих ограничений — ограничение накрутки и демпинга. Кроме того так вендор выравнивает базовый набор услуг у разных дилеров.
Что прайс-лист дает сервисной компании
Вы — сервисная компания, которая работает с юридическими лицами? Тогда обязательно составьте свой прайс-лист на услуги, детально опишите возможности абонентских договоров и пакетов.
Формирование стоимости услуг — процесс не самый простой. Для начала необходимо проработать модель ценообразования — предложить ли клиентам набор услуг по прайс-листу или собрать пакеты со SLA? Нужно учитывать расходы, цены конкурентов, закладывать норму прибыли и т.д. Но на выходе это поможет сформировать позитивное отношение клиентов к вашему бизнесу.
Наличие прайс-листа — это показатель зрелости, прозрачности и серьезного отношения компании к заказчику. Согласитесь, предоставление услуг в формате «на рынке», когда стоимость определяется в зависимости от погоды, настроения, наглости покупателя или самой компании, должны уйти в прошлое. Прайс-лист — это в первую очередь прозрачность в отношениях между заказчиком и исполнителем.
Прайс-лист может быть мощным оружием маркетинга, если акцентировать в нем внимание на уникальности вашего предложения — специфичных позициях, необычных дополнительных возможностях, удобстве взаимодействия. Он же помогает дистанцироваться от конкурентов.
А вот отсутствие каталога услуг с ценами, напротив, может вызывать недоверие клиентов. Они могут воспринять его, как признак неэффективности внутренних процессов и неподготовленности самой компании.
Требования к прайс-листу
Единых требований к оформлению прайс-листов не существует. А правила хорошего тона определяют, что он должен быть максимально понятным как сотрудникам сервисной компании, так и клиенту. Как именно трактовать эту рекомендацию, зависит от целей создания прайс-листа:
- если прайс-лист размещается на сайте для привлечения новых клиентов и его не предполагается печатать, нужно следить за читаемостью и однозначностью формулировок. В некоторых случаях можно создать многостраничный каталог или предпочесть калькулятор услуг;
- если прайс-лист отправляется или передается клиенту, который будет сравнивать его с предложениями конкурентов, лучше, чтобы он содержал контактные данные компании.
- если прайс является приложением к договору, он должен иметь информацию о номере договора, контрагентах. Для описания услуг и товаров лучше использовать те же формулировки, что и в самом договоре.
Есть и несколько общих рекомендаций по оформлению:
- Пытаясь разместить прайс-лист на листе А4 для печати или распространения в виде PDF, стоит очистить его от лишних формулировок.
- Выберите хорошо читаемый шрифт, не делайте его слишком мелким.
- Не стоит дублировать позиции или указывать подряд те, что отличаются лишь мельчайшими деталями. Чтобы не путать клиента, можно указать только одну из позиций, отметив в примечаниях, что за доплату доступна некая опция.
- Лучше не прибегать к непризнанным сокращениям.
- Указывая цену, не забывайте про единицы измерения (как цены, так и услуги / товара).
- Если ваш прайс-лист регулярно обновляется, рекомендуем печатать на нем дату. Клиенту будет удобнее, если также будет обозначена дата, до которой актуально это предложение.
- Можно указать стандартную формулировку «не является публичной офертой», что избавит и вас, и клиентов от взаимного недопонимания.
Простой прайс-лист можно оформить самостоятельно в Excel.
Кстати, в нашей системе автоматизации службы поддержки Okdesk есть специальный и функциональный модуль (модуль «Прайс-лист») для ведения прайс-листов и их использования для формирования спецификации выполненной заявки с готовой интеграцией с 1С.
Этот модуль дает возможность:
- оценивать рентабельность каждого клиента — через отчеты о выполненных за отчетный период заявках с указанием их стоимости;
- обеспечить прозрачность всех отношений с клиентом по «обрабатываемым» заявкам;
- отчитываться перед клиентом, за что тот платит деньги — какие работы были выполнены в рамках договора, а какие уже за этими рамками;
- автоматически оценивать прибыль от всех заявок, выполненных тем или иным сотрудником, и рассчитывать на их основе премии;
- выставлять счета по выполненным работам в пару кликов.
Введение прайс-листа может потребовать существенных преобразований в бизнесе.
Не обязательно проделывать весь этот путь за один шаг. Можно поэкспериментировать с работой по прайс-листу лишь в части взаимодействия с контрагентами, например, для нетипового обслуживания клиентов за рамками договора.
Если подход себя оправдает, прайс-лист можно ввести и для остальных сегментов бизнеса. Так, например, можно ввести различные варианты договоров обслуживания, отличающиеся включенными опциями и стоимостью (прайс-лист как раз поможет правильно сформулировать такое предложение).
Как сделать прайс-лист на товары или услуги: руководство по оформлению красивого прайс-листа
Прайс-лист — это перечень наименований товаров или услуг с ценами. Для большей наглядности и удобства работы чаще всего он оформляется как таблица с количественными и качественными характеристиками товаров или услуг. Может использоваться как в электронном виде, так и распечатываться на бумажном носителе.
Зачем нужен прайс-лист
Это маркетинговый инструмент, который применяется менеджерами по продажам в процессе работы с клиентами. Помогают изучить ассортимент и принять решение о покупке.
Вторая основная сфера применения прайс-листов относится к внутренним процессам организации. Расширенный вариант этого документа используют многие сотрудники:
-
;
- Менеджеры;
- Специалисты по закупкам;
- Администраторы;
- Руководители;
- Экономисты;
- Бухгалтеры.
Он помогает при принятии управленческих решений, конкурентном анализе, ценообразовании, торге и понимании размеров возможных скидок при продажах.
Также прайс-лист может содержать контакты поставщиков и товары-заменители, которые предлагаются клиентам в качестве альтернативы при отсутствии интересующих их позиций из клиентского прайса.
Как создать прайс-лист
Если есть возможность, имеет смысл рассмотреть делегирование разработки и оформления прайс-листа на аутсорс профильной компании.
Простой вариант прайс-листа может легко реализовать собственными силами средний пользователь при помощи Microsoft Excel или Google-таблиц.
Если задача сложнее, то на первоначальном этапе для создания и оформления могут понадобиться аналитик и программист. IT-компетенции могут варьироваться, исходя из существующей инфраструктуры и задач. Это может быть программирование в Excel, работа с формулами, создание макросов, фильтров, различные интеграции с 1С и интернет-магазином.
Продажи 
Как продать дорого товар или услугу
Как продать дорого товар или услугу
Оформление продающего прайс-листа
Внешний вид
Прайс-лист в онлайн может быть интерактивным и увлекательным
Распространено заблуждение о том, что прайс-лист должен быть скучным, сухим и формальным документом.
Поскольку это полноценный маркетинговый инструмент, оформление прайс-листа непосредственно влияет на конверсию, объёмы продаж и прибыль компании, соответственно.
Создание прайс-листа и его дальнейшие изменения являются важными задачами, которым надлежит уделять внимание. Инвестиции подобного плана окупаются с лихвой.
Документ должен быть хорошо оформлен. Можно без перфекционизма, но самое главное, чтобы он внушал доверие.
Информация должна хорошо восприниматься, а сам прайс-лист — подталкивать клиентов к покупкам определённых товаров на выгодных условиях. Также важно, чтобы прайс-лист экономил время.
Прайс-лист должен содержать в себе достаточно подробную информацию, но без лишних данных.
В шапке рекомендуется размещать название и позиционирование компании, контакты, реквизиты. Также можно добавить ключевые преимущества, условия поставки и многое другое.
Для улучшения визуального восприятия можно использовать поочередную заливку строк двумя цветами одного оттенка, выделение разделов с категориями шрифтом или заливкой.
Чтобы прайс-лист не выглядел монотонным, его можно визуально разнообразить, добавляя различные якоря и триггеры для привлечения внимания при прокрутке. Для этого используется выделение — в частности, шрифтом, цветом заливки или рамками отдельных позиций, групп и сегментов продуктов.
Также можно акцентировать внимание на новинках и товарах, на которые распространяются различные скидки и акции. Это позволяет увеличить объёмы реализации нужных категорий, осуществлять распродажу остатков ассортимента и неликвида.
Структура прайс-листа
У некоторых компаний очень большой ассортимент. В таких случаях обычный прайс-лист получается длинным, состоящим из огромного количества строк с позициями товаров. Для подобных случаев можно порекомендовать два варианта.
Во-первых, использовать цветные вкладки листов с различными категориями товаров. Желательно применять яркие цвета, чтобы они бросались в глаза и привлекали внимание клиента сразу при открытии документа.
Во-вторых, далеко не всегда необходимо отправлять весь ассортимент. При слишком большом выборе и наличии идентичных позиций люди начинают впадать в состояние растерянности и долго думать. Это затрудняет им выбор.
Предварительно выявив потребности клиента и его ключевые критерии принятия решений, можно кастомизировать прайс-лист, удалив из него всё лишнее, и отправить клиенту только необходимую ему информацию.
Например, можно исключить лишние категории и позиции товаров, а также столбцы с условиями и характеристиками, которые не играют принципиальной роли для данного клиента.
Изображения в прайс-листе
Хорошие результаты даёт включение в прайс-лист изображений товаров. Для этого можно специально их фотографировать. Хотя бы ключевые позиции. Также изображения можно запрашивать у поставщиков, либо скачивать с их ресурсов.
При большом количестве позиций в ассортименте добавление изображений становится довольно трудоёмкой рутиной, занимающей много времени. Её достаточно сложно автоматизировать.
Часто гораздо проще и дешевле делегировать добавление изображений в прайс-лист фрилансерам либо распределить задачу между своими сотрудниками, подойдя к вопросу системно.
Если ежедневно каждый человек даже из относительно небольшой из группы добавляет хотя бы по несколько изображений, то за месяц общий объём добавленных фотографий может достигать нескольких тысяч.
Изображения могут отображаться постоянно, но тогда это приводит к существенному увеличению высоты строк. В небольших прайс-листах это допустимо. Для документов с большим объёмом позиций лучше использовать изображения, всплывающие при наведении на конкретный продукт.
Файлы с большим количеством фотографий могут иметь существенный объём и достигать размера нескольких сотен мегабайт. В таком случае можно загрузить прайс-лист в облако для онлайн-просмотра.
Ценообразование и скидки
Скидки
В сегменте оптовых продаж клиенты часто спрашивают про скидки. Желательно сразу делать несколько колонок с разными ценами, которые зависят от объёма закупки (единоразовой или за определённый период). К примеру, названия таких столбцов могут быть следующими:
- Розница (до 10 т.р.);
- Мелкий опт (от 10 т.р. до 100 т.р.);
- Средний опт (от 100 т.р. до 250 т.р);
- Крупный опт (более 250 т.р).
Благодаря этому можно мотивировать клиентов покупать больше. В процессе ценообразования скидки обычно просчитываются заранее и закладываются в стоимость. Для этого в ряде случаев можно поднимать цены на многие товары кроме основных. Особенно это касается уникальных продуктов, которых нет у конкурентов. Соответственно, нет возможности сравнивать цены у разных поставщиков на одни и те же товары или услуги.
Артикулы
В отношении не уникальных продуктов можно использовать следующую схему: разработать и внедрить систему уникальных наименований и артикулов.
Клиенты обычно запрашивают прайсы на идентичную продукцию в нескольких компаниях и сравнивают цены. Порядок цен во многих случаях является определяющим фактором для принятия решения о том, в какой конкретно компании совершить покупку.
Остальные условия, такие как качество, условия поставки, гарантия, сервисные услуги, тоже играют немаловажную роль, но она часто носит второстепенный характер.
Система уникальных наименований продуктов и их артикулов затрудняет клиентам поиск и сравнение с конкурирующими предложениями. На возражение о том, зачем введена подобная система, можно ссылаться на то, что это стандартизация для удобства клиентов.
Желательно, чтобы внедрённая система действительно несла в себе удобство, а не была просто манипуляционным трюком.
Порядок цен
При ценообразовании можно применять подход изменения порядка цен, когда вместо 1000 рублей стоимость составляет 999. Несмотря на символическую разницу всего в 1 рубль, первая цена подсознательно воспринимается в тысячах рублей, а вторая в сотнях. Клиенту психологически гораздо проще принять решение во втором случае.
Подобный метод достаточно давно доказал свою эффективность и успешно применяется во всём мире. Также объём продаж увеличивается при применении чисел из последовательности Фибоначчи и простых чисел.
Заключение
При любых изменениях документа желательно сохранять новую копию прайс-листа с указанием даты. Это помогает при анализе во время тестирования конверсии. Часть старых данных в какой-то момент может пригодиться для новых задач.
Как инструмент продаж прайс-лист часто используется в связке с маркетинг-китом и коммерческим предложением. Эти документы дополняют и усиливают друг друга, повышая общую эффективность.
В заключение стоит отметить, что в процессе продаж менеджерам не стоит основываться на своих гипотезах о том, совершит ли покупку данный человек или организация при принятии решения, звонить или нет после отправки прайс-листа.
Обязательно нужно связываться с каждым клиентом или лидом, чтобы более точно квалифицировать их, помочь с выбором, обработать возражения и завершить сделку. Возможно, понадобится просто напомнить о том, что нужно ознакомиться с отправленным ранее прайс-листом.